Comment maîtriser «l’art de vendre»


25 août 2015

7 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Vous lisez Entrepreneur India, une franchise internationale d’Entrepreneur Media.

« Tout le monde vit en vendant quelque chose. » – Robert Louis Stevenson

Cette citation de Robert Louis Stevenson ne pourrait pas être plus vraie.

Il résume très efficacement le parcours de vie. La vie commence par la vente hardcore et se termine par la vente hardcore. Que vous le croyiez ou non, la vente est la première compétence qu’un enfant apprend – il sait quelques jours après sa naissance que c’est son sourire adorable et sa fabrication de visage scrunchy qui lui feront gagner des câlins et des chocolats des adultes. Et, s’il est avec un groupe de bébés, alors peut-être qu’un braillard fera l’affaire. Les mathématiques, les tactiques de vente et les compétences sont perfectionnées au cours des premiers mois, puis polies tout au long de la vie.

Ces compétences sont ensuite utilisées au travail, où elles sont de la plus haute importance. Sur le lieu de travail, vous vendez non seulement vous-même (la marque personnelle), mais aussi l’organisation pour laquelle vous travaillez et ses produits. Donc, tout ce que vous avez acquis dans la vie jusqu’à présent, et que vous allez acquérir à l’avenir – tout cela est le résultat de la vente de quelque chose – vos compétences, votre talent, la marque ou les produits de l’organisation.

Cela nous amène à la question – Pourquoi les ventes sont-elles si importantes et pourquoi tout le monde doit-il vendre?

1. C’est le seul moyen de faire savoir au monde ce que vous avez à offrir – Une personne silencieuse mais très habile n’obtiendra aucune attention, mais celle qui peut parler et expliquer ses compétences (même limitées) captera l’attention de sa cible et remportera l’accord.

2. Il aide à établir des relations – Oui, si cela se fait sans être trop arrogant, les ventes peuvent aider à établir des relations à la fois personnelles et professionnelles. C’est la méthode la plus efficace pour raconter votre histoire au monde et pour vous connecter avec les autres.

3. Il contribue à renforcer la crédibilité – Dans une certaine mesure, les ventes sont une question d’engagement et de livraison. Lorsque vous vous engagez et livrez conformément à l’engagement – vous renforcez la crédibilité, ce qui vous permet d’obtenir plus d’affaires, de contacts ou d’amis.

Ces trois raisons sont les piliers du succès – à la fois individuel et organisationnel. Lorsqu’ils sont exploités de manière efficace, ils vous guident de succès en succès ou plus précisément – d’une vente réussie à l’autre. Personne, absolument personne, quelle que soit sa place dans la hiérarchie de l’entreprise, à la maison ou dans la société, ne peut se passer de vendre.

Si vous avez quelque chose à offrir, vous devez vendre. Si vous voulez savoir si ce que vous avez à offrir vaut la peine, alors vous devez aussi vendre. C’est en quelque sorte, le mécanisme de gain de rétroaction ultime pour votre marque personnelle et tout ce que vous associez.

Maintenant, si c’est une compétence de vie si importante et la première que tout le monde apprend, alors pourquoi est-ce que seules certaines personnes – les dirigeants, sont exceptionnellement douées dans ce domaine, que leurs compétences, services, produits sont demandés sans aucune vente de leur part ?

Quelles qualités possèdent les dirigeants qui en font des maîtres-vendeurs?

1. Confiance – Ils sont sûrs de leur compétence / produit, connaissent sa valeur et sont fiers d’y être associés.

2. Engagement – Les dirigeants sont attachés à leur vision, mission ou objectif. Ils le poursuivent avec zèle, pas de raccourcis.

3. Intégrité – Les dirigeants possèdent une force de caractère et maintiennent l’honnêteté avec toutes les parties prenantes – organisation, employés, fournisseurs et clients.

4. Compétences générales hors pair – Les dirigeants savent comment traiter les gens autour d’eux, que ce soit des partenaires commerciaux, des partenaires ou des clients – ils traitent tout le monde avec courtoisie et avec le plus grand respect. Les bons leaders se concentrent d’abord sur l’établissement d’une relation, puis sur la conclusion de la vente.

5. Apprenants continus – Les dirigeants sont toujours à l’affût de mettre à jour leurs connaissances et leurs compétences et ils les partagent ouvertement avec leurs associés. Non seulement cela, ils recherchent également des commentaires et s’ils sont authentiques, ils les mettent en œuvre.

6. Objectif – Les dirigeants sont très axés sur les objectifs – ils planifient et exécutent conformément au plan.

7. Bons auditeurs – Ce sont de très bons auditeurs. Ils saisissent des indices subtils et savent, sans communication explicite, quand un accord peut être poursuivi ou quand ils doivent prendre du recul.

8. Bons communicateurs – En plus d’être de bons auditeurs, les leaders connaissent bien l’art de faire des petits discours. Un leader utilise efficacement le «you attitude» pour mettre les gens à l’aise et les amène à écouter volontairement ce qu’il a à dire.

9. Résolution de problèmes – Les leaders par nature sont des résolveurs de problèmes. Au lieu de laisser un problème se développer, ils le traitent en priorité pour le régler.

10. Connaissance des produits et du marché – Enfin et surtout, ils ont une connaissance approfondie des produits et savent comment fonctionne le marché dans lequel ils opèrent et où il se dirige – c’est-à-dire qu’ils ont également un œil sur l’avenir.

Cela pourrait faire penser à certains d’entre nous – je possède également toutes les qualités mentionnées ci-dessus – au moins dans une certaine mesure – alors pourquoi ne suis-je pas considéré comme un leader? Quelle est la différence?

Il y a deux différences principales –

• Chez un leader, toutes les qualités mentionnées ci-dessus sont pleinement cultivées.

• Ce ne sont pas seulement les qualités, mais aussi la façon dont elles utilisent les techniques qui font toute la différence.

Ainsi, en plus de ces qualités, un leader utilise également certaines techniques de vente qui le distinguent des autres.

Quelles sont ces techniques?

En tout, il existe quatre types de vente: la vente par transaction, la vente par relation, la vente par diagnostic et la vente par conviction. Les trois premiers types de vente sont basés soit sur des données accompagnées de certains outils et techniques, des relations personnelles basées sur la confiance (manipulation subtile des émotions), soit sur le temps. En utilisant tous ces facteurs à notre avantage, nous essayons de «pousser» le produit sur le marché, ce qui entraîne parfois une vente forcée. Les dirigeants restent à l’écart de tout cela.

Au lieu de cela, ils utilisent la méthode de vente basée sur la conviction, qui est née de leur passion pour leur domaine d’expertise et l’écosystème qui s’y trouve. Cela crée un effet de «traction»; «une attraction» vers le leader, créant une demande pour son expertise, ses compétences, ses services et ses produits auxquels il est associé.

Cela peut être facilement expliqué par les éléments suivants, par exemple – il y a de nombreux immeubles de grande hauteur à Dubaï, mais lorsqu’on lui demande de rappeler leurs noms, un seul nom – Burj Khalifa me vient à l’esprit. Pourquoi? Eh bien, parce que c’est le plus grand et le plus mémorable. Il en va de même pour les dirigeants; nous ne nous souvenons que des meilleurs – ceux qui savent utiliser leurs qualités avec la bonne technique.

En utilisant ces techniques, les dirigeants créent un besoin pour ce qu’ils ont à offrir, démontrent son utilisation, communiquent sa disponibilité et fournissent un service ou un produit de qualité cohérente, pour acquérir de la crédibilité, ce qui conduit à la promotion du bouche à oreille et génère finalement une demande sur le marché. Pas de vente manifeste.

Les dirigeants comprennent l’importance de la référence de bouche à oreille, qui à son tour est basée sur des performances constantes et de qualité à long terme. Ils se concentrent sur la performance, sur l’obtention des bons livrables et laissent la vente aux consommateurs. Les consommateurs vendent leur expérience de l’association avec la personne, la satisfaction d’utiliser un service ou un produit, à d’autres qui, en se basant ensuite sur cette « demande » de rétroaction pour le temps / les compétences, le service ou le produit de la personne.

C’est ainsi que les grands leaders vendent – non pas en vendant, mais en persuadant les gens d’exiger!